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最近、ショッピングモールなどに保険ショップを見かけるようになりました。

生命保険の加入や見直し相談は、ネットでも行われるのも見受けられ、「無料」が一般的になりつつあり

ます。


一方、独立系ＦＰの中も二通りいて、保険商品を販売しないＦＰは有料でご相談を受けているんですね。


商品を販売しない＝中立であることは、間違いありませんが

「商品の情報が入りにくい」「プラン実行の手伝いができない」といったところが弱いところで、全国的

には少数派です。


私を含む、商品を販売するＦＰの方は、無料ないしは低料金で行っていて多数派です。

相談有料で商品も販売するＦＰも混在しています。


有料相談も無料相談も一長一短というか、価値ある情報であれば有料も納得要素になり得ますが、無料の

ショップと大差がないようであれば、払った相談料がもったいなかったような・・。


ご相談者の立場で考えれば、無料であることにこしたことはない訳です。

多くのご相談者は、「無料」の場所で話を聞いてみてそこで納得できれば、良しとする方が多いのかなと

思っています。


しかし、無料＝無償奉仕ではないんですね。


多くのショップは複数の保険会社の代理店になっていますから、相談を受けた後、保険商品をお勧めし

加入手続きを行うことで、保険会社からの販売手数料収入を得るわけです。

この手数料収入で、無料相談を埋めあわせしているのです。



仮に「Ａ」という医療保険が、保険料月5,000円と仮定します。

この5,000円には代理店の販売手数料が含まれていますので、実質的にコンサルティング料金や加入手続き

の手間賃や、アフターサービス代金を毎月支払っていることになります。


このことが、「無料相談」ではあっても、実質無料ではないところです。


これら生命保険商品は、ネットを通じて直接申し込んでも、ショップの新入社員からでもベテランさんで

も、私からでもお客様が支払う保険料の5,000円に原則として変わりはありません。

含まれる代理店手数料も大差ありません。


少なくともネットで申し込む場合には、会話から得られる生の情報は得られませんので、機会損失という

かもったいないですね。お忙しい方なら仕方ありませんが・・。



同じ保険料（含まれる代理店手数料）を払うなら、何か付加価値を得られることのほうが、お客様の利益

（目には見えませんが）は随分違ってくると私は思っていますがいかがでしょうか？





保険ショップの登場は「買い物ついでに、ちょっと話を聞いてみよう！」といった感じで能動的で気軽に

保険について話を聞けるという点で消費者の選択肢も広がった点は、昔の煙たがられた保険セールスの時

代には考えられなかったことです。


並行し、銀行の窓口でも保険商品を契約できるようになっていますし、郵便局でも外交の人が外資系保険

会社の医療保険やがん保険をお勧めする時代がもうすぐやってきます。


この銀行も郵便局も相談は、「無料」です。


時代が、相談を「無料」とする動きに拍車がかかるなか、独立系ＦＰが時代に逆行して「有料」で行うか

足並み揃えて「無料」にするのかは、非常に判断に迷うところなのです。


ただ、傾向として「無料相談」は、【商品ありき】に偏らざるをえません。


大抵は、相談にいくとパンフレット内容の説明です。商品知識をほとんど持っていないお客様は、話を聞

いていてすんなり理解できる人の方が少ないでしょう。


また、説明してくれるている人は、どんな人でしょうか？


業界に入りたての人もいれば、ベテランさんもいます。ベテランさんにもマニアックなほど保険に詳しい

人もいれば、ただ長くいるだけの人もいます。


また、大型代理店ほど販売側の思惑が、商品選定を左右するときがあります。

例えば、「今月は○○保険会社の商品を中心に販売しましょう」といった天の声があれば、販売の現場で

は従わざるをえません。資本主義経済であれば、どの業種でもこのようなことはありますので、否定でき

ませんが・・・。




私が思う付加価値の例としては、


●契約後に保険金を受け取りそびれないようなタイムリーなアドバイスができる程 、

豊富な知識を持っているとか、


●加入前のコンサルティングに基礎知識、周辺知識、今後の社会保障の方向性とかの話に何時間も費やし

てご相談者の自己防衛に役立てていただくこと


といったことです。

（私は通常、初回無料面談に30分ほどかけて基礎的な話をしていますし、

このことがご相談者の長年の疑問の解決につながったりしてかなり喜ばれています。）



この辺は、業界に入りたての新人さんにはちょっと難しいですし、日々の数字をを求められる大型代理店

ショップや銀行、郵便局では1人のご相談者に何時間も時間を使うことは難しいでしょう。


通常保険契約は長期にわたるものですが、サラリーマンＦＰやショップ店員、銀行、郵便局員は転勤を避

けられません。契約時の担当者が保険期間満了時には「そこにいない」というケースは例外なく起こり得

ます。


その点は、会社全体でのフォロー体制があるにしても、契約担当者のきめ細やかさを後釜の担当者が

引き継いでくれるかは、どちらとも言えません。



彼らのできない隙間を埋めるのが、転勤のない私たち独立系ＦＰの居場所です。

（死亡廃業時はご勘弁です。鋭意、英知を分けた2号を育成いたしますけど。）



そして「無料相談」が主流になる厳しい競争社会の中、この付加価値をご提供し、代理店手数料に見合っ

た情報発信やアフターサービスをすることが商品を販売する独立系ＦＰの生き残る道だと思うのです。


「有料相談」で、お客様が増えてくれると私も私の奥さんも喜ぶのですが（笑）、

どうやら時代が求めていないようなので・・・。


保険加入の際、その付加価値を求めるお客様が今後増えていく時代に移り変わりっていくことを願いつつ

ご相談者のお悩みに確実に応え、 私は初回無料でお客様の抱えている問題点を明らかにし、

方向性をご案内しようと思いました。

この時に、私との相性のマッチングもご判断していただきます。

弁護士が、依頼人と信頼関係を気付けなければいい仕事ができないことのように、

私を信頼いただけるかでないと、長いおつきあいができないと思うからです。

よってフィナンシャルハウスでは2008年2月1日より、生命保険加入・見直しに関しては初回ご相談料を

「無料」といたします。


ただし、加入・見直し以外のご相談に関しては従来通り3,150円といたします。


これは

「亡くなった親が子供名義で払っていた保険証書が出てきたんだけどどうしたらいいのか」とか

「加入中の保障内容だけ、確認したい」

といったケースです。



「有料」のプラン作成は・・・


公的保障を加味した個々の保険プランの作成、必要保障額計算、複数の保険会社の中から思惑のない

商品選定と商品の選び方の説明、契約後の保険金請求窓口機能や再コンサルティングまで、

きっとご満足いただけることと思います。


ご相談者によっては、3時間4時間って時もありますけど、一生懸命に話を聞いてくれる方ほど、こちらも

熱も入ります。それだけ、真剣に保障、備えということを考えているわけですものね。